◆反复介绍产品 会销员工向顾客进行销售，但由于经验缺乏，他只能不断地向顾客介绍产品和服务的特点。顾客对这样的介绍并不反感，但只是说“哦，不错，确实不错”，却始终不表现出购买行动。当会销员工介绍完毕，顾客只是说：“以后有机会，我会向朋友们推荐你的产品。” ◆回答过多 顾客在会销现场反复向培训讲师询问，询问的重点集中在产品的性能特点上。对此，培训讲师进行了不厌其烦的回答，他认为，顾客之所以问得这么多，是因为对方希望做出决定，只要自己回答得详细，就能成功销售出产品。但令人感到遗憾的是，当顾客问了将近十几分钟后，突然说了声：“谢谢，我还是想再考虑一下。” 这样的场景并不少见，在场景一之中，顾客的确觉得产品不错，但不错的产品并不一定就能激

进一步刀光剑影，退一步万丈深渊。

-- 李东升

●赞美 要利用丰富而有感染力的语言，增加顾客的快乐感和收获感，例如，“您真有眼光，这款产品最近很畅销”、“这款产品您买得非常划算”、“这款产品您买回去家人一定会满意”等等，这样，就能让顾客感觉自己做出的选择是正确的。 ●提升 当顾客在你的赞美下感觉到自己选择的正确性之后，不妨进一步对他们的消费力度和长远度进行提升。可以用比较的方法，让顾客看到做出更大的消费、马上买更多的东西，意味着比现在的购买决定还要更好。例如，“既然您买了这款单品，您就获得了我们×××的折扣来买另一款配套的产品”、“恭喜您的消费额度已经到达了会员资格，可以购买×××等产品套装，并且有×××等优惠”等等，这些话语能够让顾客感到有更大的便宜可占，而且必须要 ●

-- 李东升 《慧销天下 之会销宝典》

慧销心法1 形成改变顾客观念的流程相当重要，这样的流程能够让你举一反三，不断熟悉。而和客户交流时，为了获得对方的认可，我们“苍狼慧”团队经常通过这样的流程和他交心。 先向顾客提问，让他说出自己现有的观念，然后认同其中部分观点，找到同频点之后，就能提高你的亲和力； 找到对方的迷茫点和痛苦点； 进一步通过交流，引导对方了解认知和接受你的思维模式； 最终，拿出产品，解决对方痛苦，进而让对方接受你的理念。 其实，所谓改变顾客的观念，核心目的就是通过这样的流程去不断引导其思维，进入销售者所需要的框架中。

-- 李东升 《慧销天下 之会销宝典》

慧销心法2 在“苍狼慧”团队中，我是如何带团队的？ 1.造星：带团队必须有榜样，“苍狼慧”团队讲师周树财、陈川、殷中彪仅是讲课每年的收入就超过了500万，其他讲师自然从中汲取了进步的动力。 2.造心：带团队，最重要在于经营团队成员的精神世界，用荣誉、财富和健康的理念，构建起强大的内心支柱。 3.造音：一定要让讲师能够准确地在讲台上发出声音，不仅要讲明白讲清楚，更要有感染力，在带团队时应该带他们用不同形式练习。 4.造势：营造出良好氛围，让团队成员在氛围鼓励下发自内心去努力，从而得到每个人自己想要的，进而得到团队成果。 5.造物：让整个团队的起心动念都能够在团队领导者手中得以营造，这样，才能有动力、有梦想！

-- 李东升 《慧销天下 之会销宝典》

●呈现购买理由 会销团队或者产品的品牌形象越好，就越能吸引更多客户，但另一方面，如果集中力量在打造价值定位上，也能吸引顾客逐步建立正确的消费观念。从这个角度来看，顾客的购买理由应该从其自身寻找，会销讲师需要了解顾客自身的消费类型，帮助他们去发现购买的“理由”，然后采取有效方式告诉对方。 ●别急于否定顾客 顾客观念当然有不足之处，但会销者需要把握好节奏去挖掘顾客的需求，再加上情感沟通如一定程度的恭维或者警告等等，引发客户对自身观念的质疑。如果一开始就对其现有观念加以否定，很容易导致顾客的反感。 ●对顾客观念引申发挥 慧销的核心在于让顾客认同，如果会销员工在推销过程中总是想要努力说服顾客，但却没有站在适当的基础上，就无法进入慧销层次，只

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